Kirjanpitopalvelun tuotteistaminen sooloyrittäjille

Tuotteistuksen tavoitteena on tunnistaa kohderyhmä ja tarjota heille helposti ymmärrettävä ja helposti löydettävä ratkaisu ongelmaan. Lopputuloksena on myyntikelpoinen ja monistettava tuote tai palvelu, jolla on asiakkaan kannalta selkeitä hänen ongelmiaan ratkaisevia ominaisuuksia.

Harvassa ovat ne tilitoimistot, joissa kannattavia asiakkaita tulee itsestään ovista ja ikkunoista. Jos teillä ollaan jo näin onnekkaassa tilanteessa, voitkin lopettaa lukemisen tähän ja asettaa kirjanmerkin pahojen päivien varalle. Mutta jos teidänkin tavoitteena on tavoittaa enemmän kannattavampia asiakkaita, kannattaa muistaa, että tilitoimiston myynnin edistäminen vaatii johdonmukaista työtä.

Tuotteistuksella autat nykyisiä ja tulevia asiakkaitasi ostamaan palveluitasi helpommin. Tuotteistamalla palvelusi kirkastat myös itsellesi ja kollegoillesi, kuinka palveluista saadaan nykyistä kannattavampaa liiketoimintaa sekä kuinka erotut muista tilitoimistoista.

Tässä artikkelissa käsittelemme kirjanpitopalvelun tuotteistamista. Keskitymme erityisesti asiakasryhmänä sooloyrittäjiin ja esimerkissämme hyödynnämme sähköisen taloushallinnon ohjelmistoa, Finago Soloa. Artikkeli koostuu kolmesta osiosta:

Monissa tilitoimistoissa palvelujen tuotteistaminen on vielä varhaisessa vaiheessa. Kaikkien tilitoimistojen ei ole tarvinnut olla ensimmäisten joukossa kehittämässä toimintaansa, sillä ne ovat tulleet toistaiseksi toimeen perinteisillä tavoilla toimia, eivätkä asiakkaat ole välttämättä osanneet vaatia muutoksia.

Tilanne on kuitenkin pikku hiljaa muuttumassa uuden sukupolven ja uuden virtaviivaisen internet-talouden myötä, kun ihmiset ovat tottuneet ostamaan palvelunsa ja tuotteensa muutamalla napin klikkauksella verkkokaupasta läpinäkyvästi hinnoiteltuna. Ihmisille markkinoidaan monia sähköisiä palveluita sekä yksityisessä elämässä että yritykselle suunnattuna. Kun yrittäjät kerran ovat tottuneet hoitamaan asiansa sähköisesti, ei paluuta paperiin enää ole.

Ajattelutavan muutos on ainoastaan hyvä asia. Vaativat ja rohkeat asiakkaat ovat tärkeitä, sillä he herättelevät tilitoimiston kehittämään toimintaansa ja ottamaan käyttöön uusia menetelmiä. Kun uudet toimintatavat on sisäistetty ja opeteltu, voi tilitoimisto tarjota paremman toimintamallin myös uusille asiakkailleen.

Muutokset toimintatapoihin edellyttävät tilitoimistolta uutta palvelurakenteiden sekä hinnoittelun suunnittelua ja soveltamista. Tähän tilitoimiston olisi hyvä käyttää tuotteistamista.

Kirjanpitopalvelun tuotteistaminen ja miksi se on tärkeää?

Liikkeenjohdon konsultti Jorma Sipilä määritteli vuonna 1995 Asiantuntijapalvelujen tuotteistaminen -kirjassaan tuotteistamisen näin:

"Asiantuntijapalvelujen tuotteistus on asiakkaalle tarjottavan palvelun määrittelyä, suunnittelua, kehittämistä, kuvaamista ja tuottamista siten, että palvelun asiakashyödyt maksimoituvat ja asiantuntijayrityksen tulostavoitteet saavutetaan."

Lisäksi hän painotti, että tuotteistamisen keskeisenä tavoitteena on parantaa oman työn tuottavuutta ja asiakashyötyjä. Se on paitsi ajattelutapa, myös palvelukehitysstrategian käytännön toteutusta.

Tuotteistamisen ydinajatuksena on tuotteen, palvelun tai osaamisen paketoiminen selkeäksi ja helposti ostettavaksi ratkaisuksi asiakkaan tarpeeseen tai ongelmaan.

Onnistuneella kirjanpitopalvelun tuotteistamisella:

  • Helpotat asiakkaidesi ostopäätöstä.
    Yrittäjät ovat tottuneet ostamaan läpinäkyvästi hinnoiteltuja palveluita ilman yllätyskuluja - aivan kuten kuluttajatkin. Mitä paremmin onnistut konkretisoimaan palvelusi ominaisuudet ja hyödyt heti kättelyssä sekä teet ostamisesta helppoa, sitä enemmän säästät sekä asiakkaasi että yrityksesi aikaa ja voit keskittyä parempaan palveluun.
  • Vaikutat kilpailijoihin nähden paremmalta.
    Suomessa on yli 4000 tilitoimistoa. Valitsemalla kohderyhmäsi sekä tuomalla palvelusi ja toimintamallisi selkeästi esille, osaa yrittäjä valita juuri sinun palvelusi kaikkien muiden joukosta. Olennaista on erottautua rohkeasti muista ja miettiä, mitä asiakasryhmää haluat puhutella. Jos koitat tavoitella kaikkia yrittäjiä samalla viestillä, et voi puhutella ketään omakohtaisesti.
  • Tehostat myyntiä ja markkinointia.
    Tilitoimiston myynnin edistäminen vaatii johdonmukaista työtä. Tehokkaan myynninedistämisen edellytys on, että tiedät täsmälleen minkälaisia palveluita markkinoit minkäkinlaisille kohderyhmille.
  • Aikaansaat pysyvää kilpailuetua.
    Tuotteistuksen avulla saat oikeanlaisia asiakkaita, jotka sujuvan palvelutuotannon saattelemana tuovat katetta liiketoimintaasi. Kun kasvat kannattavasti, toimivat hyväkatteiset palvelusi toiminnan kulmakivenä. Tämä luo turvaa vaikeina aikoina ja mahdollistaa jatkossa investoimisen uusiin palveluihin.

Tuotteistamisen ydin piilee tietyn asiakastarpeen täyttämisessä. Mitä juuri sinun asiakkaasi tarvitsevat ja mitä he ovat valmiita siitä maksamaan? Tuotteistamisella pyritään löytämään oikean hintainen ratkaisu täyttämään asiakkaan tarve.

Myynti ja markkinointi osana tuotteistusta

Vaikka osaisitkin aavistaa asiakkaittesi tarpeet ja tuotat siihen tarpeeseen palvelua houkuttelevalla hinnalla, niin usein ostamisen helppous ja varmuus ratkaisee menestymisen. Saako asiakkaasi ostettua palvelun vaivatta ja onko se kokonaisuutena helposti lähestyttävä? Mitä epävarmuutta ja riskejä asiakas kokee? Kuinka vastaat asiakkaan empimiseen?

Poikkeava toimintamalli ja tuotteistus yrityksellesi voi mahdollistaa erottautumisen markkinasta ja taata paremman huomion puskaradiossa, verkossa ja alan tapahtumissa.

Vastatuuleen huutaminen on kuitenkin turhaa. Jotta osaat asemoitua oikein markkinaan ja olla oikealla tavalla erilainen, on hyvä ymmärtää mihin maailma on menossa ja mitkä suuret tuulet taloushallinnossa ja Suomen yrityskentässä puhaltavat. Tällöin pääset hyötymään isojen trendien siivittämästä miellyttävästä myötätuulesta ja sijoittumalla markkinaan oikein saat vastakaikua viestillesi.

Tilitoimiston tuotteistamisen trendit

Kaksi tärkeintä tilitoimistoalan trendiä on digitalisaation kiihtyminen ja yksinyrittäjien määrän räjähdysmäinen kasvu.

Sooloyrittäjät ovat tottuneet sekä ostamaan että käyttämään palveluita digitaalisesti ja heidän määrä on Suomessa jatkuvassa kasvussa. Vuosituhannen alussa Sooloyrittäjiä oli Tilastokeskuksen mukaan 123 000. Nykyisin sooloyrittäjiä on jo yli 180 000 kpl. Kasvava, valtavan kokoinen markkina on tilitoimistoille ainutlaatuinen mahdollisuus, joka kannattaa hyödyntää.

Toimialalla on havaittavissa muitakin merkittäviä muutoksia.

1. Tilitoimistot eroavat yhä enemmän toisistaan 

Tilitoimistot erilaistuvat hiljalleen asiakaskunnan, toimintatapojen, hinnoittelun ja osaamisen perusteella. Osa tilitoimistoista haluaa yhä keskittyä vain tarjoamaan asiakkailleen vanhaan tapaan peruspalveluja ilman sähköisiä työkaluja. Niin kauan kuin asiakkaat ovat tyytyväisiä, tämä on mahdollista. Osa tilitoimistoista on aktiivisesti mukana teknologian kehityksessä ja suunnittelee jatkuvasti muuttumista alan kehityksen myötä.

Taloushallintoliiton toimitusjohtaja Juha Ahvenniemi jakoi jo vuonna 2002 tilitoimistot karkeasti neljään eri perustyyppiin. Erot tilitoimistojen välillä näkyvät lähinnä haluna kehittää omaa toimintaansa sekä asiakkaiden vaatimustason vaihteluna. 

  • Perinteinen tilitoimisto toimii niin kuin on aina ennenkin toiminut. Kyseisillä tilitoimistoilla ei ole kiinnostusta kehittää toimintaansa.
  • Toinen tilitoimistotyyppi, jota kutsutaan nukkujiksi, on vielä askeleen muita jäljessä, mutta tulee kuitenkin pian heräämään uusien kehitysmahdollisuuksien myötä.
  • Oppivan organisaation hyvä esimerkki on turbotilitoimisto. Sen työskentely on tehokasta ja se tekee jo tiiviisti yhteistyötä asiakkaidensa kanssa. Turbotoimistot ovat saaneet myös asiakkaansa ymmärtämään muutoksen tuomat tehokkuusedut.
  • Aktiivisimpia ovat ne toimistot, jotka itse käynnistävät kehitysprojekteja ja lanseeraavat uusia palveluita. Näitä kutsutaan ”innovaatiotoimistoiksi”, koska näillä on jatkuva tarve kehittää toimintaansa.

2. Tilitoimistoista toivotaan neuvonantajia

Vuonna 2017 tekemämme kyselytutkimuksen mukaan sooloyrittäjistä 43 % vastasi, ettei kirjanpitäjä tarjoa kirjanpidon lisäksi muuta apua. Selvästi asiakkaat toivovat kirjanpitäjältä turvasatamaa, jolta saa vastaukset kaikkiin kirjanpidon kysymyksiin. Tämä olisi paras tapa osoittaa välittävänsä asiakkaasta. 

Teknologinen kehitys avaa tilitoimistoille paljon uusia mahdollisuuksia. Sähköisen taloushallinnon myötä vähenevä rutiinityö mahdollistaa panostamisen lisäarvoa tuottaviin palveluihin, kuten konsultointipalveluihin ja yrityksen talouden suunnitteluun.

Taloushallinnon sähköistyessä alati nopeampaa tahtia ja sähköisten asiakkaiden ollessa helppohoitoisempia kysymys on siitä, miten tilitoimisto tarjoaa palvelunsa ja miten tilitoimiston asiakas ymmärtää saamansa hyödyn.

Tähän mennessä olemme käyneet läpi mitä tuotteistaminen pääpiirteissään tarkoittaa ja miten voimme valjastaa tilitoimistoalan suurimpia trendejä eduksemme. Seuraavaksi siirrytään kohti konkretiaa esimerkkien kautta.

Vinkki: Näin tuotteistat Finago Solon

Palvelua, jossa kaikki on vakioitua, kutsutaan pitkälle tuotteistetuksi pakettipalveluksi. Tällöin jokainen tuotettu palvelu vastaa toisiaan, eikä eroja ole. 

Esimerkissämme tuotteistuksen kulmakivenä toimii kiinteästi pakettihinnoiteltu Finago Solo -kirjanpitopalvelu.
Kiinteästi hinnoiteltu palvelu taipuu ‘massatuotantoon’, jolloin siihen erikoistunut tiimi tekee mahdollisimman tehokkaasti useiden sooloyrittäjien kirjanpidon. Tällöin tärkeä kilpailutekijä ja myyntiargumentti on hinta. Kulujaan minimoivalle sooloyrittäjälle kustannustehokkaasti hinnoiteltu palvelu on kuin hunajapurkki nallekarhulle.

Jotta asiakassuhteesta tulee pitkäikäinen ja tuotteistus onnistuu, tämän lisäksi on tärkeää muistaa asiakkaan muutkin tarpeet ja toiveet, kuin alhainen hinta. Tämä keskustelu ja palvelun räätälöinti vakioimittomilla osilla on hyvä käydä erityisesti asiakassuhdetta solmiessa.

Finago Soloa tarjotessa asiakkaallesi voit käyttää ainutlaatuista myyntiväitettä: Solo ohjaa yrittäjän tekemään kirjanpidon oikein ja niin, että hän tekee sen oikein mielellään osana kiireistä arkeaan. 

Soloon erikoistuneet kirjanpitäjät voivat tehdä kirjanpidon tehokkaasti  “tarkastusperusteisesti”, kun yrittäjän esivalmistellut aineistot on vastaanotettu Procountoriin kerran kuukaudessa, hyvissä ajoin ennen oma-aloitteisten verojen ilmoittamisen määräpäivää.

Finago Solo palvelun tuotteistamisen parhaat vinkit:

Opi tuntemaan sooloyrittäjien kohderyhmäsi.

Erottaudu muista puhuttelemalla kohderyhmääsi suoraan heitä kiinnostavista asioista. Näitä voi olla esimerkiksi alhainen hinnoittelu, Solon käytön vaivattomuus, hyvä tavoitettavuus, mutkaton toimintatapa ja muiden sooloyrittäjien referenssit.

Hinnoittelustrategiana kiinteä hinta ja asiakkaiden ryhmittely 

Jaa asiakkaat eri segmentteihin kannattavuudesta riippuen. Mitä vähemmän sooloyrittäjä työllistää kirjanpitäjää, sitä kannattavampi asiakas on. Jos tiedät että yrittäjä tekee esimerkiksi ulkomaankauppaa ja osaketreidausta, voit asettaa kuukausihinnan korkeammaksi. Seulomisen jälkeen aseta asiakkaalle selkeä, kiinteä hinta… Mutta huomioi myös mahdolliset poikkeukset, esimerkiksi erillinen konsultointi ja sen kustannukset.

Myy yrittäjille helppoutta ja siirry tarkastusperusteiseen kirjanpitoon.

Tavoitteena tilitoimiston ja yrityksen välisessä toiminnassa on löytää yhteistyömalli, jolla säästetään turhia työvaiheita ja tehostetaan molempien toimintaa. Kun yrittäjä on tehnyt Solossa omat työvaiheensa, kuten kuvannut kuitit, liittänyt ne tilitapahtumiin ja valinnut kulutyypit, tällöin kirjanpitäjätiimin tärkein kuukausittain rutiini on tarkastaa jo esikäsitellystä materiaalista, että yrittäjä on tehnyt oman osuutensa oikein. Varmistu tästä tilaamalla maksuton koulutus ensimmäiselle kolmelle Solo-asiakkaallesi. Kun yrittäjä opettelee ja tottuu olemaan oman kirjanpitonsa talouspäällikkö, kiittää hän sinua lopulta.

Erikoistu Solon kirjanpitoon.

Luo tilitoimistoosi Solon kirjanpitoon erikoistunut tiimi, joka tekee pakettihinnoitellun maksuperusteisen Solon kirjanpidon alta aikayksikön. Jos yksi kirjanpitäjä sairastuu ja toinen ottaa lopputilin, ei asiakkaasi huomaa asiaa, sillä kirjanpito hoidetaan tehokkaasti tiimissä. Joukkueesta löytyy osaamista ja joustoa äkillisten muutosten paikkaamiseen ja kinkkisissä kirjanpidon kysymyksissä apu löytyy läheltä. Tilaa meiltä maksuton koulutus tiimillesi.

Luo selkeä sisältö. Ihminen ei pidä epämääräisestä. Joudut konkretisoimaan.

Kuvaa tarkasti, miten palvelumallisi toimii. Tiedämme, että tilitoimistoissa on usein kova kiire päällä, eikä aikaa usein jää markkinointi- tai myyntityölle. Siitä syystä koostimme erillisen esittelypaketin Finago Solosta. Se auttaa tuomaan Solon hyötyjä paremmin esille sekä yrittäjää ymmärtämään sähköisen taloushallinnon etuja kuvien, tekstin ja videoiden avulla. Voit muokata vapaasti aineistoa omaan käyttöösi.

Tarjoa lisäpalveluita.

Kun aikaa vapautuu kirjanpidon rutiinityöstä, antaa se mahdollisuuden laajentaa palveluita sekä parantaa yrittäjän kokemaa palvelutasoa. Prosessien tehostuessa voit tarjota asiakkaallesi lisäarvoa esimerkiksi kvartaaleittain toteutettavalla konsultaatiotapaamisella, jolloin voitte käydä yhdessä läpi yrityksen keskeisiä tunnuslukuja tavoitteena kehittää yrityksen toimintaa. 

Peruspalvelun päälle suoritettavat lisätyöt, kuten neuvontapalvelut tai sovitusta poikkeavat tehtävät, voidaan laskuttaa erikseen tuntiperusteisesti. Tällaiset työt ovat yleensä sisällöltään vaativampia, joten tuntihinta voi olla rutiininomaista kirjanpitoa korkeampi, mikä parantaa kannattavuutta. Palveluista, kuten neuvonnasta, voidaan myös muodostaa uutta liiketoimintaa tuotteistamalla ne helposti ostettaviksi paketeiksi.

Ota kaikki hyödyt irti partneriohjelmasta.

Finago tarjoaa provisiota 30% kuuden ensimmäisen kuukauden ajalta asiakkaan maksamasta ohjelmistomaksusta ja 10% sen jälkeisestä ajasta.

Järjestämme mieluusti kanssasi etäesittelytilaisuuden teidän asiakkaille. Etäesittelytilaisuudessa kerromme Solosta ja sen mahdollisuuksista helpottaa yrittäjien arkea taloushallinnon rutiineissa. 

Maksuton koulutus Finago Solosta

Tarjoamme maksuttoman liiketoimintasparrauksen ja koulutuksen (0.5h - 2 h) uusille Solon käyttöönottaville tilitoimistoille sekä heidän kolmelle ensimmäiselle Solo asiakkaalle.

Lopuksi: Tuotteistamisen tavoite on tehdä tulosta

Tilitoimistopalvelun tuotteistaminen tähtää lopulta  siihen, että kirjanpitäjien osaamisesta kertyisi enemmän rahaa. Se voi tarkoittaa lisää liikevaihtoa.

Mutta lopulta tilitoimisto elää vain kate-euroista. Siksi palvelusta on saatava nykyistä kannattavampaa liiketoimintaa. Tuotteistaminen tarjoaa siihen yhden hyväksi havaitun keinon. 

Toivottavasti tämä artikkeli antoi ajattelemisen aihetta ja konkreettisia työkaluja sooloyrittäjien kirjanpitopalveluiden tuotteistamiseen.

Nyt on paras hetki aloittaa palvelemaan pienyrittäjien alati kasvavaa määrää entistä tehokkaammin. Isot trendit ovat puolellasi.