Parhaat keinot tilitoimiston asiakashankintaan

Yksinyrittäjien määrä on kasvanut hurjaa vauhtia 2000-luvulla. Vuosituhannen alussa sooloyrittäjiä oli Tilastokeskuksen mukaan 123 000, ja vuonna 2018 jo 182 000. Yrittäjien kasvava lukumäärä ja sähköinen taloushallinto tarjoaa uuden ja ainutlaatuisen liiketoiminnallisen mahdollisuuden tilitoimistoille.

Tilitoimistot elävät keskellä voimakasta digitalisaation murrosta, jossa rutiinityöt automatisoidaan. Loppuuko kirjanpitäjiltä siis työt? Ei huolta. Vakuutamme, että töitä riittää jatkossakin. Muutos voi olla tilitoimistolle myönteinen asia ja asiakashankintaa on mahdollista sujuvoittaa entisestään.

Tämän artikkelin luettuasi osaat paketoida kannattavasti kirjanpitopalvelusi tälle alati kasvavalle sooloyrittäjien määrälle. Saat myös täysin uusia työkaluja uusasiakashankintaan ja päivität ymmärryksesi uusimmista taloushallinnon trendeistä.

Tilitoimiston asiakashankinnan trendit

Tlitoimistoyrittäjät ovat usein arjessa kiireisiä. Kun peruskirjanpitotyö hellittää hetkeksi ja tilitoimistoyrittäjällä on aikaa miettiä oman toiminnan parantamista, niin olisi hyvä pysähtyä hetkeksi miettimään liiketoiminnan kannattavuuden kehittämistä. Tämä tapahtuu parhaiten ottamalla huomioon muuttuvan maailman ja taloushallinnon isot trendit.

Trendi 1: Digitalisaatio kiihtyy.

Taloushallinnossa tositteet siirtyvät sähköiseen muotoon. Osana trendiä ohjelmistojen avulla voidaan automatisoida taloushallintoa sekä kouluttaa käyttäjäyrittäjää sähköisesti taloushallinnon tekemiseen oikein ja kirjanpitäjälle valmiiseen muotoon. 

Lähtökohtana taloushallinnon digitalisaatiolle on yrittäjän ja kirjanpitäjän siirtyminen järjestelmään, jossa heidän ohjelmistonsa keskustelevat keskenään. Luonnollinen edellytys toimivalle yhteistyölle on sekä kirjanpitäjän että asiakasyrittäjän ohjelmistojen opettelu ja käyttöönotto rohkeasti kokeilemalla. Kun nämä edellytykset ovat kunnossa, voidaan keskittyä yrittäjän ja kirjanpitäjän saumattomaan yhteistyöhön ja ohjelmiston mahdollistamiin rutiinityötä vähentäviin ominaisuuksiin. 

Tärkeänä uudistuksena 1.4.2020 lähtien astuu voimaan laki, jonka mukaan yritysasiakas voi vaatia laskua sähköisenä. Taustalla on EU-tasolla annettu direktiivi sähköisestä laskutuksesta julkisissa hankinnoissa, joka tuli voimaan jo vuonna 2019. Sähköpostilla lähetetty pdf-lasku ei täytä kriteerejä. 

Verkkolaskujen käyttäjänä Suomi on onneksi jo nyt maailman kärjessä. Verkkolaskujen muoto mahdollistaa sen, että laskuttaja toimittaa verkkolaskun järjestelmästään asiakkaan laskujen käsittelyssä käyttämään järjestelmään, joka kirjaa tiedon automaattisesti kirjanpitoon. Verkkolaskutus on kokemustemme mukaan ylivoimaisesti helpoin ja nopein tapa lähettää ja vastaanottaa laskuja. 

Trendi 2: Yksinyrittäjien määrä lisääntyy.

Yksinyrittäjien määrä on viimeisen viidentoista vuoden aikana kasvanut yli kolmanneksella. Noin kaksi kolmasosaa yrittäjistä on Suomessa yksinyrittäjiä. Juuri mikään muu ilmiö ei ole muuttanut tapaamme suhtautua työhön 2000-luvulla yhtä paljon yhteiskunnallisella tasolla, sillä yksinyrittäjyyden yleistyminen on ollut viime vuosien merkittävin työelämän trendi. 

Ilmiö liittyy laajempaan murrokseen työelämässä, jossa työn aika- ja paikkasidonnaisuus heikkenee ja työmarkkinoiden joustavuus kasvaa. Työntekijälle freelancerina töiden tekeminen tuo joustavuutta, autonomiaa ja mahdollisuuden määrittää itse tasapainon työn- ja vapaa-ajan välille. Työnantajalle freelancerin palkkaaminen vähentää lakisääteisiä työnantajan velvoitteita ja vähentää kalliin rekrytointiprosessin kustannuksia.

Valtioneuvoston tulevaisuusselonteon mukaan: “Tulevaisuuden työn muodot poikkeavat merkittävästi nykyisistä ja esimerkiksi erottelu työnantajan ja työntekijän välillä hämärtyy tai katoaa jopa kokonaan. Toimeentulo tulee useista virroista, organisaatiot ovat väliaikaisia ja muuttuvia. Työ rutiinimaisena toimintana ja tavaroiden tuottamisena on ulkoistettu koneille ja ihmiset keskittyvät koneiden hyödyntämiseen ongelmien ratkaisemisessa.”

Osana työn murrosta ja tietotyön lisääntymistä tarve kapean osaamisalueen asiantuntijuudelle lisääntyy. Vastauksena erikoistuneisiin tarpeisiin verkottuneessa työelämässä asiantuntija voi perustaa yrityksen joko päätoimisesti tai sivutoimena ja laskuttaa asiantuntijatehtävistä yrityksensä kautta. Yrittäjyys esitetään nykyään staattisen ja hierarkkisen palkkatyön vaihtoehdoksi osana uudenlaista tapaa organisoitua työelämässä, ja esimerkiksi sisäisen yrittäjyyden käsitteellä sitä on tuotu osaksi kaikkea työntekoa. 

Asenneilmapiiri on Suomessa myös muuttunut viimeisen kymmenen vuoden aikana huomattavasti aiempaa yrittäjäystävällisemmäksi. Suomessa on meneillään startup-buumi, jota ilmiöt kuten Slush ja Piilaakson menestystarinat ovat siivittäneet. Jos aiemmalla sukupolvella on vielä vahvasti muistissa 90-luvun alun alun lama ja yrittäjien konkurssiaalto ja velkavankeus, ovat asenteet muuttuneet siitä huomattavasti. Jopa konkursseja pidetään nykyään oppimiskokemuksina ikuisen epäonnistumisen leiman sijaan.

Tehokkuutta kirjanpitoon?

Haluatko lisätä tehokkuutta, kannattavuutta ja asiakasmäärää? Tutustu sooloyrittäjän ja kirjanpitäjän yhteistyötä tehostavaan Finago Soloon.

Mitä nämä trendit mahdollistavat tilitoimistojen asiakashankinnassa?

Enemmän kannattavia asiakkaita, tehokkaampaa työntekoa ja enemmän luovaa palvelutyötä. Ai kuinka niin? Lue eteenpäin niin perustelemme! Annetaan ensin yrittäjien kertoa, mitä ongelmia taloushallinnon arjessa tyypillisesti kohdataan.

Teimme vuonna 2017 kyselytutkimuksen sooloyrittäjäasiakkaillemme liittyen kirjanpitoon ja taloushallintoon. Tutkimalla ongelmakohtia kirjanpidon aineiston kokoamisessa ja sen välittämisessä kirjanpitäjälle halusimme selvittää löytyykö kirjanpitäjän ja yrittäjän välisestä suhteesta ryppyjä? Vastauksia kyselyyn saimme yli 200.

Yli neljäsosa asiakkaista maksoi kirjanpidosta yli 200 € / kk. Tämä on paljon ja moni yrittäjä toivoikin tähän helpotusta. 

Kysyimme myös, mikä kirjanpidon työvaihe vie yrittäjiltä eniten aikaa. Nämä vaiheet olivat kuittien järjestäminen sekä kirjanpitoaineiston kokoaminen kirjanpitäjälle. Suurin osa toimitti aineiston viemällä itse (68 %) tai postitse (19 %). Tutkimuksen pohjalta tässä ilmeni olevan paljon tehostamisen varaa. Moni yrittäjää toivoi, että aineiston voisi toimittaa kirjanpitoon sähköisesti napin painalluksella.

Yrittäjien mukaan suurimmat kysymykset kirjanpitäjiltä olivat puuttuvat kuitit ja tositteet. Myös tässä löysimme ratkaisuehdotuksia. Yrittäjä voisi kuvata kuitit ohjelmaan, jossa voisi syöttää hinnan, kulutyypin ja arvonlisäveron valmiiksi. Samalla, kun manuaalinen työ vähenisi, kirjanpitäjä voisi keskittyä palvelemaan asiakastaan paremmin.

Yrittäjistä 43 % vastasi, ettei kirjanpitäjä tarjoa kirjanpidon lisäksi muuta apua. Tämä olisi paras tapa osoittaa välittävänsä asiakkaasta. Asiakkaat kokivat eniten saavansa apua kirjanpitäjältä verotukseen, palkanlaskentaan sekä muutenkin yritystoimintaan liittyviin kysymyksiin. Selvästi asiakkaat toivovat kirjanpitäjältä turvasatamaa, jolta saa vastaukset kaikkiin kirjanpidon kysymyksiin.

Mitä sooloyrittäjien toiveet ja tilitoimiston asiakashankinnan trendit siis mahdollistavat tilitoimistoille?

  1. Enemmän kannattavia sooloyrittäjäasiakkaita. Sähköisten palvelujen alhaisempi hinnoittelu lisää olemassa olevien sekä uusien asiakkaiden halua siirtyä sähköisiin palveluihin, joka taas vapauttaa resursseja asiantuntijatyöhön tai uusien asiakkuuksien avaamiseen. 
  2. Tehokkaampaa työntekoa. Mitä rutiininomaisempaa työ on, sitä todennäköisemmin robotti hoitaa sen tulevaisuudessa. Automaatiota ei kannata kuitenkaan pelätä, sillä rutiinityön väheneminen vapauttaa aikaresursseja toiminnan kehittämiseen, lisäarvoa asiakkaalle luovaan palvelutyöhön ja yhä useamman asiakkaan palvelemiseen tehokkaammin.
  3. Enemmän luovaa palvelutyötä. Miten sinä kirjanpitäjänä voisit osoittaa välittäväsi asiakkaastasi enemmän? Kuinka varmistat, että asiakas saa sinut mahdollisimman nopeasti kiinni ja että yrittäjä saa vastaukset kaikkiin kirjanpidon kysymyksiin?

Tämä kaikki mahdollistetaan tuotteistamalla kilpailukykyisiä ja kannattavasti hinnoiteltuja palvelupaketteja yrittäjille. Yrittäjät ovat tottuneet ostamaan läpinäkyvästi hinnoiteltuja palveluita ilman yllätyskuluja - aivan kuten kuluttajatkin. 

Kaikille yrittäjille sähköiset palvelut eivät kuitenkaan sovi. On paljon yrittäjiä, jotka kokevat etteivät osaa tai halua tehdä yrityksensä taloushallintoa lainkaan. He haluavat ulkoistaa kirjanpitonsa kokonaan kirjanpitäjänsä tehtäväksi. Siksi tilitoimiston tulee pohtia strategisesti asiakasvalintaa sekä erilaisten palvelujen paketointia kullekin asiakassegmentille.

Miten valitset sopivat asiakkaat?

Asiakasvalintaa tehdessään täytyy tilitoimistolla ensin olla selkeä käsitys omasta palvelutarjonnastaan, sekä käsitys eri tyyppisten asiakkaiden kannattavuudesta.

Anita Salonen selvitti vuonna 2013 opinnäytetyössä tilitoimiston asiakaskannattavuutta. Tuloksista pyrittiin löytämään yhdistäviä tekijöitä kannattavien ja kannattamattomien asiakkaiden välillä. Tavoitteena oli myös etsiä keinoja asiakaskannattavuuden parantamiseksi.

Tutkimustuloksista selvisi, että pienasiakkaat olivat odotettua kannattavampia. Asiakkaista 83 % oli hyvin kannattavia ja ainoastaan 5 % tappiollisia. Lopuilla 13 %:lla voittoprosentti oli keskimäärin 19 %. Kannattavuuden paranemiseen vaikuttavana tekijänä oli osalla asiakkaista vuoden 2012 alkupuolella käyttöönotettu sähköisen taloushallinnon mahdollistava ohjelma, joka tehostaa kirjanpitotyötä.

Jos tilitoimiston palvelumalli on pitkälti paperiin pohjautuva ja asiakkaat toimivat sen mukaisesti, olemassa olevat asiakkaat pyörittävät toimintaa vielä jonkin aikaa. Nykyiset asiakkaat eivät kuitenkaan välttämättä muuta toimintaansa ja he lopettavat ennen pitkää. Perinteisellä mallilla toimivien tilitoimistojen voi olla vaikeaa kasvattaa toimintaansa tai edes säilyttää kilpailukykynsä muuttuvassa toimintaympäristössä.

Tulevan sukupolven yrittäjät ovat jo jossain määrin tottuneet sähköisiin palveluihin ja he osaavat edellyttää moderneja työkaluja myös taloushallintoon.

Saman palvelun todelliset kustannukset eivät ole samansuuruisia kaikilla asiakkailla, koska asiakkaat ovat erilaisia ja toiset aiheuttavat työtä enemmän kuin toiset. Asiakaskannattavuuden seuraamisen avulla pystytään hinnoittelemaan palvelut myös asiakkaan kannalta oikeudenmukaisesti ja kohdistamaan suuremmat kustannukset enemmän kirjanpitäjää työllistäville asiakkaille.

On tärkeää ilmoittaa yrittäjälle, mitä yhteistyö teidän tilitoimistonne kanssa tarkoittaa. Asiakkaan on hyväksyttävä teillä käytössä olevat järjestelmät ja työnjako. Tilitoimiston on osattava kieltäytyä asiakkaista, jotka vaativat palvelua, joka ei vastaa omaa tuotteistusta ja joita ei siten voi palvella laadukkaasti ja tehokkaasti.

Vastavuoroisesti yrittäjän on myös pidettävä tilitoimisto kartalla siitä, mihin suuntaan yritystä ollaan viemässä ja millaisia tositemääriä on odotettavissa nyt ja jatkossa. 

Esimerkiksi mikäli yrittäjä päättää laajentaa tuotteidensa myyntiä vaikkapa kansainväliseen verkkokauppaan tai jos tositemäärät tuplaantuvat, saattaa kirjanpidon työmäärä kasvaa rajusti. Tällöin kirjanpitäjän työmäärä suhteessa kiinteään hinnoitteluun ei ole enää tasapainossa.

Tilitoimistojen liiketoimintaympäristö on muuttunut merkittävästi. Kilpailu on lisääntynyt ja teknologia on kehittynyt nopeasti. Asiakkaiden vaatimukset ja odotukset ovat lisääntyneet. Muutokset edellyttävät uudenlaista tapaa ajatella ja työskennellä sekä entistä tarkempaa tietoa erilaisten asiakkaiden kannattavuudesta.

Houkuttelevien palvelupakettien luominen sooloyrittäjille

Tuotteistuksen tavoitteena on tunnistaa kohderyhmä (sooloyrittäjät) ja tarjota heille helposti ymmärrettävä ja helposti löydettävä ratkaisu ongelmaan. Tavoitteena on myyntikelpoinen ja monistettava tuote, jolla on asiakkaan kannalta selkeitä ominaisuuksia:

  1. Ostaminen on helppoa. Palvelulla olisi hyvä olla myös mieleenpainuva nimi.
  2. Hinnoittelu on läpinäkyvää. Palvelupakettiin kuuluva sisältö on selkeästi avattu. 
  3. Muut kulut ovat selvästi ennakoitavissa. Kiinteän kuukausihinnan ulkopuolisten  esim. tuntihinnoiteltujen palvelujen ei pitäisi tulla asiakkaalle yllätyksenä. Tämä tulisi arvioida jo tarjousvaiheessa.

Kolme konkreettista ehdotusta palvelupakettien luomiseen sooloyrittäjille:

  1. Kiinteä hinnoittelu. Taloushallinnon sähköistyessä palvelumallin kehittämisessä kannattaa harkita siirtymistä tuntihinnoittelusta kiinteään hinnoitteluun. Hinnoittelu kannattaa tarkistaa tietyin väliajoin, koska yrittäjän toiminnan aktiivisuus vaihtelee. Vaikka peruskuukausikirjanpito hoidettaisiin kiinteällä hinnalla, lisätyöt laskutetaan monesti tunneittain. Näihin voivat kuulua esimerkiksi tilinpäätöksen ja veroilmoituksen tekeminen sekä laajemmat neuvonta- ja konsultointipalvelut.
  2. Asiakkaan toimintamallien kartoitus. Asiakkaan kiinteä hinta kannattaa määritellä 'riskikartoituksen' perusteella. Jos yrittäjää kiinnostaa kevyen sähköisen taloushallinnon tekeminen itse ja jos hän ei todennäköisesti tule työllistämään kirjanpitäjää paljoa, voi kuukausihinnan asettaa alhaiseksi.
  3. Oikeaoppisen käytön koulutus. Yrittäjää kannattaa kouluttaa taloushallinnon ohjelmiston oikeaoppiseen käyttöön. Esimerkiksi Finago Solon asiakaspalvelu on ilmainen ja yhteisenä tavoitteena on yrittäjän mahdollisimman helppo ja oikeanlainen ohjelmiston käyttäminen kirjanpitäjää varten.

Kuinka selvittää sooloyrittäjän riskiprofiili sähköisen taloushallinnon asiakkaaksi? Olemme luoneet tähän helpon työkalun: Kyselylomake sooloyrittäjille (tee kopio kyselylomakkeesta omaan käyttöösi).

Esimerkki Finago Solo palvelupaketista sooloyrittäjälle:

Yhteenveto

Teknologinen kehitys muuttaa työelämää hurjaa vauhtia. Taloushallinnon toimiala sijoittuu murroksen aallonharjalle, sillä kirjanpito toimialana sisältää paljon verrattaen helposti automatisoitavia rutiinityön vaiheita. 

Muutokseen kannattaa suhtautua kuitenkin mahdollisuutena. Digitalisaatio vaatii kirjanpitäjiltä uusien ohjelmistojen opettelua ja vanhojen toimintamallien haastamista. Yksinyrittäjien määrän lisääntyminen trendinä tarjoaa kasvavan asiakashankinnan mahdollisuuden tilitoimistoille, kun asiakkaat valitaan oikein ja kirjanpidon palvelut paketoidaan houkuttelevasti.

Tavoitteemme on auttaa tilitoimistoja löytämään kannattavat toimintatavat yrittäjien palvelemiseen. Kuuntelemme tarkasti yrittäjäasiakkaidemme toiveita taloushallinnon kehittämiseen ja pyrimme välittämään näitä ajatuksia tilitoimistoille. Tulemme siis jatkossakin tuottamaan sisältöä aiheesta.

Minkälaisia ajatuksia artikkeli sinussa herätti? Tuliko kysymyksiä? Olethan meihin yhteydessä! Mikäli pidit artikkelista, niin jaa se verkostollesi!

Tehokkuutta kirjanpitoon?

Haluatko lisätä tehokkuutta, kannattavuutta ja asiakasmäärää? Tutustu sooloyrittäjän ja kirjanpitäjän yhteistyötä tehostavaan Finago Soloon.